Prospecting, czyli o tym jak skutecznie budować bazę kontaktów

Ilość czy jakość? Oto pytanie, na które chciałoby się krzyknąć chórem „jakość, jakość!”, ale czy to dobrze? Lepiej mieć obszerną bazę kontaktów czy okrojoną? Którą z nich będzie charakteryzowała większa skuteczność? O tym poniżej.

Prospecting, co to takiego?

Prospectingiem nazywamy proces poszukiwania klientów. Z przymrużeniem oka można porównać go do castingu na najlepszych, przyszłych klientów firmy, podczas którego odsiewamy tych potencjalnych (prospect) od wszystkich innych, którzy dostępni są na rynku (suspect). Co ciekawe, działania prospectingowe miały swój początek podczas amerykańskiej gorączki złota, kiedy to prospektorzy przesiewali piasek w celu znalezienia w nim pożądanego kruszcu.

Najlepszy klient, czyli jaki?

Pierwszym krokiem do znalezienia odpowiedniego klienta jest stworzenie jego profilu. Podstawowym zadaniem jest zatem odpowiedź na pytanie, kto może być zainteresowany produktem czy usługą, którą mamy w swojej ofercie. Warto stworzyć „buyer personę”, czyli model klienta, który powstaje na podstawie wiedzy o potrzebach, oczekiwaniach i obawach nabywców. Rozumiejąc wszystkie te aspekty, jesteś w stanie odpowiednio na nie reagować na każdym etapie sprzedaży.

Jak do nich dotrzeć?

Kiedy uda się nakreślić, jak powinna wyglądać pożądana grupa docelowa, należy przejść do wyboru kanału, za pomocą którego będziemy starali się dotrzeć do poszczególnych klientów. Wśród nowoczesnych i najbardziej popularnych technik prospectingu możemy wyróżnić cold mailing, social selling oraz uśmiercony już przez niektórych cold calling – tak, on nadal jest skuteczny J. Każda z nich cechuje się czymś innym – na przykład zimne maile są skalowalnym rozwiązaniem, za pomocą którego można tworzyć i wysyłać spersonalizowane sekwencje do wielu odbiorców jednocześnie. Trzeba mieć natomiast na uwadze to, że istnieje cienka granica pomiędzy nimi, a spamem. Social selling opiera się z kolei na nawiązywaniu relacji za pośrednictwem mediów społecznościowych, a zimne telefony to sposób na otrzymanie natychmiastowego feedbacku – nie musimy się zastanawiać, jak w przypadku maili, czy dostaniemy odpowiedź, a jak tak to kiedy.

To w końcu ilość czy jakość?

Zdecydowanie jakość! Za pomocą działań prospectingowych możesz zbudować obiecującą bazę klientów, nie tracąc siły i energii na tych, którym to co oferujesz po prostu nie będzie potrzebne. Dzięki wyszczególnieniu tych potencjalnie zainteresowanych od wszystkich będących na rynku jesteś w stanie opracować najbardziej efektywną strategię dotarcia do odbiorców. Rozmawiaj, nie sprzedawaj, a będziesz mógł cieszyć się z rosnącej ilości leadów, czyli zainteresowanych klientów. W Sellwise pomagamy firmom zwiększać ich sprzedaż, a skuteczny prospecting to jeden z elementów, który nam w tym pomaga.